“Per moltiplicare le vendite usiamo la scienza”, Angelo Musco al RE Italy Winter Forum

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L’AD di Compagnia Immobiliare Italiana Spa, Angelo Musco, interviene al Re Italy Winter Forum 2021, il grande appuntamento che riunisce i maggiori operatori del Real Estate alla Borsa di Milano. L’obiettivo dichiarato da Musco è ambizioso: moltiplicare le vendite. La strategia messa in campo è un mix sapiente di scienza, tecnologia, neuromarketing e formazione continua.

L’AD ricorda che la nascita nel 2005 di Compagnia Immobiliare Italiana aveva uno scopo preciso: dimostrare che è possibile migliorare l’indice di conversione, per vendere di più e meglio.

“Ci siamo rivolti alla scienza e abbiamo trovato un metodo di approccio basato sulla scienza analitica, relativa alla raccolta e lo studio del dato, e la scienza percettiva, ossia lo studio dei flussi e dei comportamenti!” spiega l’AD. Approccio a cui va aggiunto un altro tassello fondamentale: l’organizzazione di un comodo processo di acquisto.

La forza di Compagnia Immobiliare Italiana è racchiusa in questo approccio analitico che mette al centro i dati e che si traduce in gesto commerciale.

A custodire la straordinaria mole di dati ci pensa C.I.R.O., acronimo di Compagnia Immobiliare Relationship Organisation, che è il grande database con cui vengono mappati comportamenti, giudizi e desiderata dei clienti. “Quando il cliente entra nei nostri sistemi con il proprio ID viene mappato fino al momento del rogito” afferma Musco. Ciò consente di ottenere delle schede cliente complete e aggiornate.

L’utilizzo maniacale dei dati orienta le scelte. Con decine di migliaia di processi di acquisto mappati e più di 200 informazioni per ogni persona è facile capire cosa succede e prevedere cosa accadrà nel futuro: è scritto nei grafici. Questo significa che le nuove costruizioni gestite da Compagnia Immobiliare Italiana vengono progettate sui dati.

L’analisi dei flussi e quella del comportamento, le motivazioni di acquisto e la previsione integrata delle vendite permettono a Compagnia Immobiliare Italiana di agire con massima cognizione grazie a questa nitida fotografia del mercato.

Ma non basta, chi vende deve applicare in modo strutturato il neuromarketing.
Questa scienza della percezione permette di capire quali sono i processi mentali inconsapevoli che inducono all’acquisto. Anche in questo campo si agisce con massimo rigore, “dalla progettazione dell’immobile, al primo contatto, fino al rogito è tutto neuromarketing applicato”. Infatti, a tutto, anche ai contratti finali di acquisto, viene applicata una attenzione maniacale alla persona e alle parole. Perché le parole hanno valore commerciale, non solo legale, utili a fare rogiti.

Se i dati sono la mente, le persone costituiscono il cuore pulsante di Compagnia Immobiliare Italiana. “Ho la fortuna di lavorare solo con persone più brave di me” afferma Musco. Le persone di cui l’AD parla sono quelle del management e i sales specialists di eccellenza che si formano e aggiornano costantemente in Accademia Immobiliare Italiana. Per vendere bene, per vendere tanto, ogni cosa nel processo di vendita deve essere allineata e ogni motivazione di acquisto, o di non acquisto, va analizzata: è necessario capire il perché.

Fiore all’occhiello dell’azienda, Accademia Immobiliare Italiana è la struttura che garantisce la formazione continua in Compagnia Immobiliare Italiana. È il luogo in cui avviene la trasmissione dell’eccellenza. Tre giorni alla settimana sono dedicati allo studio con docenti, discipline e un personal coaching, pronto a rispondere a questioni tecniche e anche personali. Una vera e propria fucina dell’immobiliare in cui avviene la condivisione di saperi ed esperienze per una crescita professionale e umana. “Io mi entusiasmo, perché è bellissimo avere a che fare con le persone, con la vita delle persone” ha concluso Musco “Il committente mette in gioco sé stesso ogni volta e bisogna insegnare a gestire i clienti sia a livello tecnico sia personale con metodo scientifico per risultati certi. In Accademia costruiamo la consapevolezza del gesto commerciale dall’ufficio vendite fino all’ufficio tecnico. Per esempio, il gesto commerciale che insegniamo dopo la pandemia è volto a rassicurare i clienti e gestire il loro altissimo tasso di emotività, rendere serene le persone”.

La visione di Compagnia Immobiliare Italiana è di lunghissimo periodo: uso di tecnologia e scienza, ma la persona resta sempre al centro.


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